سلسله‌مراتب نیازهای کسب‌وکار یا Business Hierarchy of Needs (BHON) مدلی نوآورانه است که توسط مایک میکالووییچ (Mike Michalowicz)، نویسنده کتاب‌های مشهور اول سود، Clockwork و The Pumpkin Plan معرفی‌شده است. این مدل در آخرین کتاب او، Fix This Next، ارائه‌شده و هدف آن کمک به صاحبان کسب‌وکار است تا در شرایط دشوار و بحرانی بدانند اولویت واقعی آن‌ها چیست و قدم بعدی چه باید باشد؛ همان چیزی که میکالووییچ از آن با عنوان نقطه «ب» یاد می‌کند.
الهام از هرم مازلو؛ اما برای دنیای کسب‌وکار
میکالووییچ این مدل را پس از پنج سال تحقیق، مطابق با هرم نیازهای مازلو طراحی کرده است.
تشابه آن با نظر مازلو این است: انسان ابتدا نیازهای بنیادی مانند غذا و آب را برآورده می‌کند، سپس به سمت امنیت، تعلق، احترام و درنهایت خودشکوفایی حرکت می‌کند. یک کسب‌وکار نیز ابتدا باید نیازهای پایه‌ای خود را ارضا کند تا بتواند رشد پایدار را تجربه کند.
اما تفاوتی مهم هم بین نظر مازلو و نظر میکالوویچ وجود دارد: برخلاف انسان ما برای درک نیازهای کسب‌وکارمان «غريزه» نداریم.
بدن شما به‌طور خودکار به خطر واکنش نشان می‌دهد (مثل فرار از یک حیوان درنده) اما کسب‌وکار شما چنین سیستم هشدار زودهنگامی ندارد، مگر اینکه شما همواره به داده‌ها توجه کنید و شرایط را تحلیل کنید. پس متکی بودن به «احساس» یا «حدس» در تصمیم‌گیری برای کسب‌وکار، خطرناک است.
پنج سطح سلسله‌مراتب نیازهای کسب‌وکار
هر کسب‌وکاری باید از سطح اول شروع کرده و پله‌پله به سطوح بالاتر برسد. این سطوح مانند یک نقشه راه عمل می‌کنند:
۱. فروش (Sales): ایجاد جریان نقدی
اگر درآمدی ندارید، هیچ‌چیز دیگری اهمیت ندارد. بدون فروش، حتی بهترین ایده، محصول یا گروه، معنایی نخواهد داشت. این سطح اولویت اول در شروع کسب‌وکار یا وضعیت بحرانی است.
۲. سود (Profit): ایجاد ثبات
سود، سپر محافظ کسب‌وکار شماست. بدون آن، نمی‌توانید در بحران‌ها دوام بیاورید. فروش بالا بدون سودآوری، کسب‌وکار را در معرض خطر قرار می‌دهد. در این سطح، هدف ساختن یک کسب‌وکار پایدار و مقاوم است.
۳. نظم (Order): ایجاد کارایی
اینجا کسب‌وکار باید به‌نوعی خودکار عمل کند. معیار اصلی این سطح آن است که آیا صاحب کسب‌وکار می‌تواند چهار هفته کامل از مجموعه دور باشد و کسب‌وکار همچنان روان و رو به رشد ادامه دهد؟ در این سطح، سیستم‌ها جایگزین شما به‌عنوان مدیر می‌شوند. این مرحله نشان می‌دهد که کسب‌وکار شما از یک «شغل» به یک سازمان واقعی تبدیل شده است.
تجربه شخصی من در شرکت‌های مختلف ایرانی نشان می‌دهد که اغلب کسب‌وکارها نمی‌توانند از این مرحله عبور کنند و در این مرحله زمین‌گیر می‌شوند.
۴. تأثیر (Impact): ایجاد تحول برای مشتری
در این مرحله، کسب‌وکار از فروش صرف عبور کرده و به اثرگذاری واقعی روی زندگی مشتری می‌رسد. هدف، ایجاد ارزش پایدار و تجربه‌ای تحول‌آفرین برای مشتری است.
۵. میراث (Legacy): ایجاد دوام و ماندگاری
بالاترین سطح، زمانی اتفاق می‌افتد که کسب‌وکار فراتر از مؤسس خود حرکت می‌کند. صاحب کسب‌وکار در این مرحله می‌پذیرد که او تنها هدایت‌کننده بوده و کسب‌وکار مأموریت و حیات مستقلی دارد.
چرا توجه به سلسله‌مراتب نیازهای کسب‌وکار در زمان بحران حیاتی است؟
فرار از «تله بقا»
اغلب صاحبان کسب‌وکار هنگام بحران، تنها روی حل مشکل فوری تمرکز می‌کنند؛
– مشکل مالی → تلاش برای فروش بیشتر
– مشتری کم → کمپین تخفیف
– کارکنان بی‌نظم → کار بیشتر خودشان
میکالوویچ مشکلات را نقطه «الف» می‌نامد و رفتارهای غریزی صاحبان کسب‌وکار را فقط فرار از نقطه «الف»، که درنهایت باعث می‌شود از یک بحران به بحران دیگر بروند و هر بار فقط «مسئله جدیدی» را حل کنند بدون اینکه واقعاً پیشرفتی اتفاق بیفتد.
میکالوویچ می‌گوید:
«اگر نقطه «ب» را تعریف نکنید، همیشه درگیر یک نقطه «الف» خواهید بود.»
سلسله‌مراتب نیازهای کسب‌وکار کمک می‌کند بدانید قدم بعدی واقعی چیست؟ یعنی آنچه میکالوویچ آن را رفتن به سمت نقطه «ب» می‌نامد.
اشتباهات رایج کسب‌وکارها در زمان بحران
در شرایط سخت، بسیاری از کسب‌وکارها به دو واکنش اشتباه پناه می‌برند:
۱. تمرکز بیش‌ازحد بر «تأثیر» یعنی سطح چهارم. بدین‌صورت که برخی از کسب‌وکارها می‌کوشند در بحران‌ها بیش‌ازحد به جامعه یا مشتریان کمک کنند، اما هزینه‌ای که پرداخت می‌کنند بسیار بیشتر از توانشان است و نتیجه آن ورشکستگی تدریجی است.
۲. تمرکز افراطی بر «فروش». بعضی دیگر از کسب‌وکارها قیمت‌ها را پایین می‌آورند یا به دنبال فروش سریع می‌روند؛ درحالی‌که این رفتار سودآوری را نابود کرده و آینده کسب‌وکار را تهدید می‌کند.
میکالووییچ تأکید می‌کند: فروش باید انجام شود، اما فقط به شکلی سودآور و پایدار.
چرا مدل سلسله‌مراتب نیازهای کسب‌وکار برای رشد پایدار ضروری است؟
سلسله‌مراتب نیازهای کسب‌وکار مانند یک قطب‌نما عمل می‌کند.
به‌جای اینکه با غریزه تصمیم بگیرید و از بحرانی به بحران دیگر بروید، این مدل مشخص می‌کند:
کسب‌وکار شما در حال حاضر در کدام سطح قرار دارد،
- «آیا فروش داریم؟»
- «آیا از این فروش سود می‌بریم؟»
- «آیا سیستم‌هایی داریم که بدون من کار کنند؟»
پاسخ به این سؤالات، شما را دقیقاً به نقطه «ب» بعدی هدایت می‌کند.
جمع‌بندی: از بقا به میراث: یک سفر استراتژیک
سلسله‌مراتب نیازهای کسب‌وکار نه‌تنها به شما کمک می‌کند از بحران‌ها جان سالم به درببرید، بلکه راهی شفاف برای ساختن کسب‌وکاری پایدار، کارآمد و الهام‌بخش ارائه می‌دهد. همان‌طور که مازلو به انسان‌ها کمک کرد تا بتوانند بهترین نسخه خودشان بشوند، سلسله‌مراتب نیازهای کسب‌وکار به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا به بالاترین پتانسیل خود دست یابند.
اگر می‌خواهید کسب‌وکارتان نه‌فقط «زنده» بلکه «پایدار» باشد از پایین شروع کنید، اما به بالا فکر کنید.