آنچه که خواهید خواند بخشی از مقدمه کتاب «شخصیتشناسی انیگرام برای فروشندگان حرفهای» است. این کتاب در سال ۹۳ به چاپ رسید و با آنکه ناشر در همان سال اول تمام نسخههای خود را به فروش رسانده بود کمالگرایی من باعث شد باچاپ دوم کتاب موافقت نکنم. تا اینکه چند روز پیش نسخه الکترونیک کتاب را در کتابراه دیدم و متوجه شدم که کتاب از ۵۷ رای خوانندگان چهار و نیم ستاره کسب کرده است. این نشان دهنده این است که اکثر مخاطبان کتاب را پسندیدهاند گرچه خود من ممکن است از آن رضایت کامل نداشته باشم.
همه میدانیم که یک فروشنده برای موفقیت باید مهارتهای مختلفی را یاد بگیرد، مهارتهایی مانند ارائه مطلب، مذاکره و چانهزنی، خاتمه فروش و غیره. بیشک تمامی این مهارتها لازم است. اما کسانی که درزمینهٔ فروش تجربه لازم را دارند میدانند که مهمترین مهارت موردنیاز توانائی برقراری ارتباط مؤثر با دیگران است. این مطلب بخصوص درفروشهای صنعتی و سازمانی از اهمیت زیادی برخوردار است. فروشنده قبل از هر کار دیگر باید بتواند اعتماد مشتری را جلب کند و حس تفاهم و دوستی در او به وجود بیاورد. خریدار جز در مواردی نادر که چارهای نداشته باشد بسیار بعید است که از فردی که نتوانسته نظر مساعد او را نسبت به خودش جلب کند خریدی انجام بدهد.
به همین دلیل است که در کتابهای مختلف فروش معمولاً فصلهایی از کتاب به ایجاد ارتباط مؤثر با مشتری اختصاص داده میشود. در این بخش از کتابها فنهای رفتاری خاصی برای جلب نظر و دوستی مشتری آموزش داده میشود.
اما فنهای رفتاری به تنهائی کافی نیست و معمولاً مبحث دیگری نیز با عنوان شخصیت شناسی یا نظایر آن در این کتابها گنجانده میشود. برای اینکه فایده بحث شخصیت شناسی را بدانیم باید کمی درباره هوش هیجانی صحبت کنیم.
امروزه روان شناسان هوشهای متفاوتی برای انسان قائل هستند. یکی از این هوشها که همه کموبیش با آن آشنا هستیم هوش ذهنی یا همانIQ است. دانیل گلمن که تحقیقات وسیعی در مورد هوش انجام داده است اعتقاد دارد که در کار تجارت و فروش این هوش نقش دوم را بازی میکند و هوش دیگری به نام هوش هیجانی از اهمیت بسیار بیشتری برخوردار است. بهعبارتدیگر افراد موفق درزمینه تجارت و فروش از هوش هیجانی بالاتری نسبت به دیگران برخوردار هستند. این هوش قابل ارتقاء است و میتوان با آگاهی و تمرین آن را افزایش داد.
طبق تعریف گلمن هوش هیجانی عبارت است از توانائی ردیابی و درک احساسات خود و دیگران، برای ایجاد انگیزه در خود و مدیریت احساسات خود و دیگران.[۱]
با توجه به تعریف هوش هیجانی متوجه میشویم که فایده شخصیت شناسی این است که ما میتوانیم با شناخت شخصیتهای مختلف قدرت پیشبینی درباره نحوه تفکر، رفتار و احساسات افراد مختلفی را که با آنها ارتباط داریم، به دست بیاوریم.
در کتابهای فروش متدهای شخصیت شناسی مختلفی معرفی میشود که گاه قدمت برخی از آنها آن به ۳۵۰۰ سال پیش و زمان بقراط حکیم میرسد. تقریباً تمامی این نظریات شخصیت افراد را به چهار گروه تقسیم میکنند.
در سال ۸۲ سمینار آموزشی یکروزهای در مورد فروش برای کارشناسان فروش گروه زمزم برگزار میکردم. در حین سمینار یکی از شرکتکنندگان در مورد ویژگیهای یکی از مشتریانش صحبت کرد و از من پرسید که چه رفتاری باید با او داشته باشد. راستش را بخواهید آن زمان اطلاعات من در مورد شخصیت منحصر بود به همان چه که در کتابهای مختلف فروش خوانده بودم و بر اساس همان اطلاعات پاسخی به سؤال فوق دادم، ولی احساس کردم که پاسخ من دقیق و روشن نیست و ویژگیهایی که در سؤال مطرح شده است بهطور کامل بر هیچیک از چهار گروه شخصیتی که میشناختم منطبق نیست. در آنجا متوجه شدم که دستهبندیهای چهارگانه در هنگام استفاده با محدودیتهایی روبرو هستند. بعدها در تجربیات روزمره نیز متوجه شدم که این دستهبندیها شناخت جامعومانعی از شخصیت افراد ارائه نمیدهد و بسیاری از افراد خارج از این دستهبندیها قرار میگیرند.
آن سؤال و مشاهدات بعدی من موجب شد که به مطالعه بیشتر درباره شخصیت بپردازم و بدین منظور کتابهای مختلفی را مطالعه کردم، تا اینکه در سال ۸۷ با اناگرام[۲] آشنا شدم و متوجه شدم که این سیستم اطلاعات جامعتر و کاربردیتری در مورد شخصیت انسان در اختیار ما قرار میدهد. بنابراین به مطالعه بیشتر در مورد اناگرام علاقهمند شدم. با افزایش مطالعات و مشاهداتم کارایی این دانش در شناخت خود و اطرافیانم بیشتر بر من آشکار میشد و حس میکردم که این دانش قدرت پیشبینی خوبی در مورد دیگران به من میدهد و به من کمک میکند تا با فهم نیازها و حساسیتهای افراد مختلف رابطه مؤثرتری با آنها برقرار کنم.
در ضمن متوجه شدم که با کمک اناگرام میتوانم به شناخت بهتری از نقاط ضعف و قوت خودم دست پیدا کنم و حتی با بررسی تیپ خودم توانستم نقاط ضعفی را که در نقطه کور دید من قرار داشت و تا آن زمان قادر به درک و شناخت آنها نبودم، در خود پیدا کنم. بامطالعه اناگرام متوجه شدم که در چه زمانی کارهای لازم را کنار میگذارم و اقدامی انجام نمیدهم و در چه مواقعی که نباید کاری انجام بدهم، فعالیتهای بیثمری انجام میدهم. همچنین متوجه شدم چه اشکالاتی در ارتباطاتم با دیگران وجود دارد و چه ضعفهایی در تصمیمگیری دارم.
یکبار دیگر تعریف هوش هیجانی را مطالعه کنید. در این تعریف بر زیر نظر گرفتن و مدیریت احساسات خود و دیگران و ایجاد انگیزه در خود تأکید شده است. من متوجه شدم که اناگرام سیستمی است که میتواند به ارتقای هوش هیجانی کمک کند. بنابراین تصمیم گرفتم که کتابی درباره کاربرد اناگرام در فروش بنویسم و دیگر همکارانی را که علاقهمند به این مباحث هستند در دانستههای خودم شریک کنم. این کتاب حاصل این تصمیم است و امیدوارم که از آن حداکثر استفاده را ببرید.
