تصوير ذهني

معمولا در کتابهای فروش توصیه می کنند که رضایت نامه هایی از دیگر مصرف کنندگان کالای خود بگیرید و آنها را در ملاقات فروش به مشتری ارائه بدهید. من بشخصه بعنوان کسی که سالها سابقه کار بعنوان مدیر خرید داشته ام چندان به کارآیی این روش در فروشهای سازمانی اعتقاد ندارم .

 فرض کنیم فروشنده ای ادعا کند که شرکت “الف” ( که رقیب ما محسوب می شود) از مواد اولیه وی خریداری کرده و این تائیدیه را هم ارائه داده است که بطور مثال ۵ درصد مصرف مواد وی کاهش پیدا کرده است ( البته این مورد واقعی است) به چند دلیل باورش برای من مشکل است:

 اول اینکه شرکت “الف” رقیب ماست و شاید قصد فریب ما و شرکتهای مشابه را داشته است .

 دوم اینکه به روشهای آماری اینچنینی در شرکتهای ایرانی نمی توان اعتماد کرد.

 سوم اینکه اصلا دوست ندارم از شرکت رقیب تأسی کنم.

 چهارم اینکه تجربه به من ثابت کرده است که گاهی مواد اولیه ای که شرکتهای دیگر استفاده میکنند. در شرکت ما تائیدیه کیفی نمی گیرد و این می تواند مربوط به تفاوت  تجهیزات و ماشین آلات دو شرکت باشد و یا مربوط به ….

 البته گاهی از اوقات هم تحت تاثیر این روش قرار گرفته ام و آن هنگامی بوده است که شرکت خریدار قبلی  از نظر سطح کیفی محصولات بسیار معتبر بوده، مثلا اگر یک فروشنده چینی از یک شرکت معتبر اروپائی تائیدیه داشته باشد، بی انصافی است اگر تحت تاثیر قرار نگیرم ولی اینکه یک شرکت همردیف شرکت ما و یا پائین تر از آن چنین کالایی را خریداری می کند و از کالا راضی است، از نظر من هیچگاه دلیل قانع کننده ای نبوده است و در این موارد از فروشنده انتظار دارم که پس از ارائه نمونه و تائید آن توسط واحد تحقیق و توسعه و یا کنترل کیفیت شرکت، شرایطی رقابتی از نظر قیمت , نحوه پرداخت ارائه بدهد.