تصوير ذهني

معمولا در کتابهای فروش توصیه می کنند که رضایت نامه هایی از دیگر مصرف کنندگان کالای خود بگیرید و آنها را در ملاقات فروش به مشتری ارائه بدهید. من بشخصه بعنوان کسی که سالها سابقه کار بعنوان مدیر خرید داشته ام چندان به کارآیی این روش در فروشهای سازمانی اعتقاد ندارم .

 فرض کنیم فروشنده ای ادعا کند که شرکت “الف” ( که رقیب ما محسوب می شود) از مواد اولیه وی خریداری کرده و این تائیدیه را هم ارائه داده است که بطور مثال ۵ درصد مصرف مواد وی کاهش پیدا کرده است ( البته این مورد واقعی است) به چند دلیل باورش برای من مشکل است:

 اول اینکه شرکت “الف” رقیب ماست و شاید قصد فریب ما و شرکتهای مشابه را داشته است .

 دوم اینکه به روشهای آماری اینچنینی در شرکتهای ایرانی نمی توان اعتماد کرد.

 سوم اینکه اصلا دوست ندارم از شرکت رقیب تأسی کنم.

 چهارم اینکه تجربه به من ثابت کرده است که گاهی مواد اولیه ای که شرکتهای دیگر استفاده میکنند. در شرکت ما تائیدیه کیفی نمی گیرد و این می تواند مربوط به تفاوت  تجهیزات و ماشین آلات دو شرکت باشد و یا مربوط به ….

 البته گاهی از اوقات هم تحت تاثیر این روش قرار گرفته ام و آن هنگامی بوده است که شرکت خریدار قبلی  از نظر سطح کیفی محصولات بسیار معتبر بوده، مثلا اگر یک فروشنده چینی از یک شرکت معتبر اروپائی تائیدیه داشته باشد، بی انصافی است اگر تحت تاثیر قرار نگیرم ولی اینکه یک شرکت همردیف شرکت ما و یا پائین تر از آن چنین کالایی را خریداری می کند و از کالا راضی است، از نظر من هیچگاه دلیل قانع کننده ای نبوده است و در این موارد از فروشنده انتظار دارم که پس از ارائه نمونه و تائید آن توسط واحد تحقیق و توسعه و یا کنترل کیفیت شرکت، شرایطی رقابتی از نظر قیمت , نحوه پرداخت ارائه بدهد.

برای بسیاری از صاحبان کسب وکار و افراد در گیر در فروش حتی فکر کردن به فروش حضوری و بازاریابی تلفنی نیز موجب ترس می شود. نگرانی از طرد شدن و جواب رد شنیدن علت عمده این ترس است.

  این ترس موجب می شود که این افراد نتوانند به اهداف کسب و کار و در نتیجه به اهداف شخصی زندگی خود دست پیدا کنند.

  جالب اینجاست که بسیاری از مسائلی که موجب ترس می شوند هرگز اتفاق نمی افتند. بطور مثال ممکن است فروشنده ای نگران باشد که اگر فروش بیشتری را پیشنهاد بدهد خریدار درخواست وی را نپذیرد و یا اصل فروش را از دست بدهد. درحالیکه چنین اتفاقی بندرت رخ می دهد.   

  ترس دیگری که معمولا وجود داردترس از سوال پرسیدن است. سوال کردن یکی از اساسی ترین مراحل فروش حضوری است که باعث افزایش اطلاعات فروشنده و کاهش اعتراضات خریدار می شود. اما نگرانی از شنیدن پاسخ ناخوشایند و منفی و یا ترس از فضول ویا سمج به نظر رسیدن فروشندگان را از این کار باز می دارد.

چگونه می توان بر این ترسهافائق آمد؟

۱) مهمترین اقدام کنار زدن ترسها و نگرانیها و وارد شدن در کاری است که از اقدام به آن میترسیم. باید در رسیدن به نتیجه در این مرحله واقعگرا باشیم چرا که ممکن است مدتی طول بکشد تا بتوانیم کاملا بر خود مسلط شویم و عمل را بدون ترس شروع کنیم.

۲) نگرانیهایی را که به ذهن شما وارد می شود و شما را از اقدام باز میدارد شناسایی و یادداشت کنید.

۳)باورهایی را که در مورد خودتان و موقعیتتان دارید شناسایی کنید. آیا فکر می کنید شما مزاحم مشتری هستید؟ آیا بنظرتان تلفن شما آنها را اذیت میکند؟

۴) باورهای مثبتی را که می تواند به شما در فائق آمدن بر ترسها کمک کند یادداشت کنید. بطور مثال:’ آنچه من میفروشم به مشتری در بهبود کسب وکار (زندگی) کمک میکند.’ این راه خوبی برای غلبه بر حس ایجاد مزاحمت است.

۵) هرگز فکر نکنید که پرسیدن این سوال فایده ای ندارد و یا موجب پاسخ منفی مشتری می شود.

۶) از یک همکار بخواهید که با شما  تمرین کند، وی نقش خریدار را بازی کند و شما نقش فروشنده. ازوی بپرسید که از صحبتهای شما په پیامی استنباط کرده اند. از آنها بازخورد و توصیه بخواهید.

۷) واقعگرا باشید. همه افرادی که با آنها تماس میگیرید و یا به دیدارشان میروید اینطور نیست که در آن زمان حتما به کالای شما احتیاج داشته باشند و یا از عهده خرید آن بربیایند.

۸)اگر با واکنش های منفی مواجه شدید آن را شخصی نکنید. این کسب وکار است نه موضوعی شخصی

۹)از دیگران درخواست کنید که شما را تشویق و ترغیب کنند. از افراد موفق بپرسید که چگونه بر ترسهای خود فائق آمده اند